Вывели мастера по дереву на оборот 400 000 руб/мес, проверив гипотезу в Instagram

15 месяцев продвигаем древесное b2b-производство. Не будет подробной статистики, SMM-фишечек и волшебных механик. История о том, как протестировать рекламу нового продукта — и случайно найти золотую жилу в тяжелый для бизнеса период.

Илья Ефремов — универсальный мастер по деревообработке в Ижевске

У Ильи небольшое производство изделий из дерева. Мастер от бога, умеет практически всё: столы, кровати, фотофоны, даже посуду — тарелки, менажницы, подставки под горячее. Еще Илье хорошо даются всякие диковинные вещи из ценных пород дерева (дуба, бука, ясеня). Изделия покупают физлица и оптовики — в основном рестораны и кафе.

С Ильёй нас познакомила маркетолог Ксения. Ксюша, поклон тебе!

Илья в своей мастерской. Он еще понятия не имеет, что через год с небольшим станет Крышечным Бароном

Начали работать в феврале 2020 — решили продвигать товары для кафе

Обычно небольшому производству выгоднее сфокусироваться на однотипном продукте — так не придется тратить время на переговоры по индивидуальным заказам.

У Ильи производство очень хорошо укомплектовано. Мы поняли, что при хорошей отдаче от рекламы можно загрузить его равномерно и надолго, если сфокусироваться на продукции какого-то одного типа.

Илья выбрал тарелки и подставки, которые могут заказывать не только физлица, но и рестораны и кафе.

Менажница — секционная тарелка. Партию этих тарелок заказало местное кафе с азиатской кухней

Продвигали деревянные тарелки три месяца

Создали и оформили аккаунт в Инстаграм, запустили рекламу, договорились с блогерами.

Весь контент снимали на айфон — его оказалось достаточно не только для хороших фотографий, но и для монтажа видеороликов.

800

подписчиков мы набрали за три месяца

Лента в Instagram на момент продвижения тарелок

фев

мар

апр

2020

Реклама начала окупаться. Кроме заказов от розничных клиентов, Илья начал получать долгожданные заказы от ресторанов и кафе. Об ощутимых заработках речи пока не шло, но прогресс был налицо.

И тут случилась пандемия. Рестораны начали закрываться и перестали заказывать

фев

мар

апр

май

июн

2020

Илья пропал на три месяца — а потом пришёл с новым продуктом

До самого июля Илья не выходил на связь. А однажды утром приходит с какими-то деревянными кругляшами и говорит: «На меня вышел свечной мастер, попросил крышки для свечей в стаканах. Я выполнил заказ, вот что получилось».

Оказалось, что свечи в стеклянных и бетонных стаканах сейчас очень популярны. А с деревянной крышкой свеча выглядит дороже, особенно если на внешней поверхности крышки выгравировано изображение или авторская подпись. Еще крышкой можно загасить фитиль.

Свечи в стаканах с деревянными крышками, которые изготовил Илья (фото от клиента)

Конкурентов на этом рынке почти не было. Некоторые мастера делают крышки из фанеры, но они выглядят не так эффектно, как деревянные. При этом наценка на фанерные крышки неоправданно высока.

У крышек Ильи есть еще одно преимущество: прожилки древесного массива образуют неповторимый рисунок, и крышка каждый раз получается уникальной даже без гравировки. Свечному мастеру это важно: так проще продать свечи.

Начали продвигать крышки: сделали фото и видео, пролили тестовый трафик

Мы предложили Илье временно переупаковать аккаунт и протестировать тему с деревянными крышками. Добавили сториз и несколько постов, засняли процесс производства крышек, сделали свои фотографии и попросили еще фото у мастера, который заказал в первый раз.

Рекламу настраивали на 24-секундный видеоролик, который демонстрировал Илью и его творение.

Видеоролик, для рекламы. Для съёмки и монтажа использовался только телефон

Почти сразу начались подписки, вопросы от мастеров и заказы тестовых партий.

фев

мар

апр

май

июн

июл

2020

Уникальность продукта, качественные фото- и видеоматериалы, адекватная цена и правильная реклама дали неплохой прирост и стабильные заказы.

С самого начала периода мы нашли источник фотоконтента в лице самих мастеров, которые с удовольствием делятся с нами своими кадрами.

Так выглядел аккаунт на девятый месяц продвижения

Следующие полгода занимались активным продвижением

фев

мар

апр

май

июн

июл

авг

сен

окт

ноя

дек

янв

фев

2020

2021

Пример фотографии от клиента — свечного мастера

Пример запроса от клиента

4000

прирост подписчиков за следующие полгода

Сейчас Илья расширяет линейку для свечников: добавил бетонные и стеклянные стаканы, деревянные фитили, пробковые крышечки. Еще появилась новая фишка: цветная гравировка.

Илья получает отзывы каждый день, жалоб среди них нет вообще. Был только один отзыв с негативом. Илья отправил заказ в Израиль, но в месте хранения была высокая влажность. Крышки раздулись, и стаканы лопнули. С тех пор Илья следит за тем, чтобы его груз находился в сухом помещении.

Теперь аккаунт выглядит так, а компания называется Big Wick — «большой фитиль», если дословно

Еще через четыре месяца подписчиков стало почти 8000

фев

мар

апр

май

июн

июл

авг

сен

окт

ноя

дек

янв

фев

2020

2021

мар

апр

май

июн

Ежемесячные результаты бизнеса

79

заказов в месяц

5300

рублей — средний чек

Ежемесячные результаты рекламы

1200

подписчиков — ежемесячный прирост

17

рублей — стоимость подписки

166

лидов в месяц

120

рублей — стоимость лида

+

За три месяца тестов Илья вложил ≈ стоимость айфона. Сейчас за 30—35 тысяч рублей в месяц он получает стабильную предсказуемую загрузку производства и новых постоянных заказчиков.

* * *
Если продукт продается плохо, не торопитесь искать другие ниши — посмотрите, как производить что-то иное, в чем есть потребность. Как говорится, если ты рыбак, пробуй ловить рыбу в разных водах.